Aprire un centro di fisioterapia

Che caratteristiche deve avere?

Il primo consiglio per chi vuole aprire un centro di fisioterapia è quello di non acquistare l’immobile in una prima fase.

Molti centri che seguiamo in consulenza, con una superficie tra i 100 e 150 mq, dopo meno di tre anni dall’apertura hanno la necessità di un ampliamento. Un locale che ha a disposizione un parcheggio per i pazienti e delle vetrine su strada deve sicuramente essere preferito a situazioni diverse. Anche la posizione centrale rispetto al centro abitato, piuttosto che l’essere a ridosso di un’importante arteria stradale, rappresenta un plus da tenere in considerazione. Nei comuni ad alta densità di popolazione anche la vicinanza con stazioni e fermate di mezzi di trasporto è un elemento di cui tener conto. 

Spesso i costi di ristrutturazione rappresentano una delle principali voci di spesa quando si apre un centro di fisioterapia. In particolare i costi di impiantistica rappresentano l’investimento maggiore. Per questo, quando è possibile, è utile ricercare immobili in affitto, nei quali la precedente attività abbia già provveduto per necessità alla realizzazione di impianti con caratteristiche tecniche in linea con le normative richieste in ambito sanitario, come ad esempio un istituto bancario.

Nella maggioranza delle regioni sia per l’apertura di uno studio professionale che per un ambulatorio fisioterapico la categoria catastale dell’immobile deve essere A10 (uso ufficio), o C1 (commerciale).

Quali e quanti servizi offrirà il tuo centro?

• Come deve essere diviso il tuo centro di fisioterapia per avere un alta produttività in relazione ai mq
• Quanto tempo di permanenza dovrà avere il paziente in relazione al servizio offerto?

Durante la fase di start up del centro di fisioterapia o di ristrutturazione, tutto questo deve essere progettato in maniera precisa per non fare banali errori di valutazione, che possono poi influire sul management clinico ed economico della struttura. 

Oggi, ad esempio, un trend importante è quello della fisio-palestra, che se ben organizzata e allestita, riesce a produrre un importante volume d’ affari se confrontato al box di terapia.

Questo non significa che dobbiamo ridurre al minimo gli spazi di trattamento individuali come i box o gli studi, ma che è necessario quando è possibile creare degli spazi modulabili.

Studio professionale o poliambulatorio?

Riceviamo spesso la domanda: “Cosa serve per aprire un centro fisioterapico?”, le normative in materia sanitaria sono di pertinenza regionale. Quindi non è raro che la singola regione o azienda sanitaria locale possa richiedere requisiti autorizzativi diversi per aprire uno studio professionale o un ambulatorio di fisioterapia.

Troppo spesso il fisioterapista preferisce partire con la scelta più semplice, lo studio professionale, per poi accorgersi che le attività che si vogliono svolgere all’interno del centro (come ad esempio la collaborazione con i medici o l’utilizzo di particolari apparecchiature elettromedicali) non sono compatibili con il tipo di autorizzazione. Così poco dopo tempo la domanda importante diventa “Come fare per aprire un poliambulatorio?”

Le autorizzazioni di ambulatorio o poliambulatorio nel lungo periodo rappresentano un asset di capitalizzazione societaria che lo studio professionale non può garantire. Ad esempio, la società in possesso del decreto autorizzativo regionale può decidere di cedere l’attività o darla in gestione capitalizzando il lavoro di crescita economica e di sviluppo delle aree di business fatto nel tempo.

Molto più difficile è pensare di fare lo stesso tipo di operazione con uno studio professionale gestito dalla singola P.IVA o da un’associazione tra professionisti, anche se, con la recente possibilità di aprire una STP (società tra professionisti, consentita solo alle professioni ordinistiche), la prospettiva di fare “impresa” con uno studio professionale è aumentata in modo considerevole.

La zona in cui aprire è fondamentale.

È necessario fare un’indagine di mercato e capire se la tua idea è realizzabile così come la stai immaginando. Troppi fisioterapisti commettono l’errore di aprire un nuovo centro di Fisioterapia senza valutare il fabbisogno territoriale e senza studiare la concorrenza per analizzare, i servizi offerti e le tariffe in funzione degli spazi produttivi e del numero di abitanti.

Numero di abitanti, viabilità e trasporti, competitor, sono tutti elementi fondamentali da valutare prima dell’ apertura.

Quanto deve essere grande uno studio di fisioterapia?

Per rispondere a questa domanda i parametri da valutare sono diversi e partono tutti da una attenta analisi di mercato, della concorrenza, dell’obiettivo, delle competenze e del business plan, in una start-up in fisioterapia per fare le cose fatte bene non possiamo trascurare nulla.

Va considerato mediamente un numero di 9000 potenziali pazienti liberi (al netto della ricettività di eventuali competitor) per ogni 100mq di studio.

Un numero interessante per la valutazione del fabbisogno per l’apertura di uno studio di fisioterapia può variare in base alla densità di popolazione e ai tempi di spostamento. In tutti i casi, per la valutazione dei potenziali pazienti, vale sempre il concetto di aree isocrone; più dell’80 % delle persone arriveranno da zone con un tempo di spostamento inferiore ai 30 minuti per raggiungere la sede del centro.

La prima selezione è sempre la peggiore a meno che non veniamo baciati dalla fortuna.

Si prendono a bordo conoscenti, parenti e persone per così dire “raccomandate” da persone fidate. Senza un progetto di selezione del personale, senza aver creato un identikit del nostro candidato/a ideale, senza saper condurre un colloquio professionale.

Molti ritengono che questo modo di procerede nella ricerca delle risorse umane sia esagerato o sovradimensionato rispetto alle proprie esigenze.

I problemi, purtroppo, non emergono nelle prime fasi ma molto spesso quando il centro è in un momento di crescita. Quando una squadra passa dalla serie B alla serie A, deve necessariamente fare una campagna acquisti, ma se il team è già di buon livello gli inserimenti da fare saranno minimi.

Oggi tu non conosci le differenze tra una segretaria o sales/office manager, quindi non sei nelle condizioni di sapere quali caratteristiche differenziano i due ruoli o quale percorso di formazione sia necessario per una figura che copra  più ruoli contemporaneamente. Il consiglio è quello di affidarti ad un consulente o formarti su questi temi. 

Anche per la selezione dei fisioterapisti è necessario porre l’attenzione su alcuni aspetti. I candidati devono essere in linea con il modello e la visione di fisioterapia che intendi portare avanti nel centro.

Quindi al di là del CV, che può essere arricchito da percorsi di formazione interna, è necessario selezionare profili che abbiano mind-set (mentalità) e valori allineati con quelli del centro e della proprietà.

Un tema aziendale estremamente interessante e attuale anche in fisioterapia è quello del ricambio frequente e la ricerca di “talenti”, il marketing sanitario è assolutamente utile anche per questo scopo, un BRAND forte attrae persone più skillate di uno studio che non si conosce.

Durante le nostre consulenze proponiamo sempre di posizionare il centro su specifiche attività.

Le aree di specialità o nicchie di specializzazione sono necessarie per differenziarsi dalla concorrenza e per avere un progetto chiaro per la creazione di percorsi terapeutici ad alta specializzazione. All’interno dei percorsi andranno a confluire competenze cliniche, organizzative e risorse tecnologiche che rappresentano il valore espresso dal centro di Fisioterapia.

Il valore sarà poi comunicato ai potenziali pazienti attraverso il piano di marketing.

Per questo il centro deve istaurare collaborazioni in modo selettivo, quindi solo con professionisti o stakeholder che rientrano all’interno delle aree di specialità.

Se ad esempio stai lanciando una clinica della cervicale, meglio investire tempo per creare delle collaborazioni con un neurochirurgo o un’anestesista che fa terapia del dolore, piuttosto che mettere uno psicologo o un reumatologo nel centro, poco utili per l’implementazione del tuo progetto.

Molti medici si rendono disponibili o si propongono per collaborare con il tuo centro perchè vogliono i tuoi pazienti. Nel tempo, quando la loro agenda non sarà piena, ti faranno pressioni. Quindi meglio evitare stress inutili se gli specialisti non rientrano in modo sistematico nei tuoi percorsi terapeutici.

Va inoltre aggiunto che la marginalità sulle visite specialistiche è molto più bassa rispetto a quella della fisioterapia, quindi, se abbiamo la possibilità di introdurre ad esempio un ortopedico nel nostro ambulatorio, già con un suo portafoglio pazienti, potremmo pensare di inserirlo senza farci lasciare percentuali sulle visite.

La scelta degli elettromedicali per un centro di fisioterapia rappresenta, insieme alla divisione degli spazi, l’attività con il più alto numero di errori da parte di chi si accinge all’apertura di uno studio professionale o di un ambulatorio.

Si scelgono spesso Tecar, laser e onda d’urto come prime tecnologie ma senza metterle in relazione al progetto e alle aree di specialità. Ad esempio una tecarterapia può avere un costo inferiore ad  un’altra ma nello stesso tempo è mancante di specifici accessori o modalità di emissione, utili per il trattamento di alcune patologie di pazienti target. 

La scelta di un elettromedicale, sia per la valutazione che per il trattamento, dovrebbe essere anche fatta considerandone l’utilizzo trasversale su più percorsi terapeutici e non solo in base al costo di acquisto.

Elettromedicali di nicchia o emergenti dovrebbero essere valutati anch’essi in funzione dei percorsi terapeutici del progetto e non per moda o facendosi abbindolare dal venditore che ad esempio ti propone una tecnologia per il paziente geriatrico o neurologico che non sono in target con i tuoi percorsi terapeutici.

Un singolo dispositivo non potrà mai tenere in piedi da solo un servizio che può essere definito ad alta specializzazione.

La fisio palestra è un’area del centro che va allestita con cura in relazione al progetto di management clinico. L’utilizzo della fisio palestra è molto cambiato negli ultimi anni. Grazie alla crescita delle pubblicazioni scientifiche sull’esercizio terapeutico, quello che prima era uno spazio del centro open space, utilizzato a volte solo per attività di grupp,o si è  trasformato in postazioni di esercizio terapeutico che producono un aumento importante della produttività della struttura. Le postazioni vengono equipaggiate con attrezzature riabilitative che vanno dai semplici elastici, palle mediche e pesi, fino a strumentazioni ad alta tecnologia come sensori per l’analisi del movimento o apparecchiature isotoniche, isocinetiche o isoinerziali.

L’allestimento della fisio palestra sarà sempre in relazione alla scelta dei percorsi terapeutici quindi alla tipologia di paziente target.

Senza un’attenta progettazione il rischio di fare acquisti incauti è molto alto.

Si sente parlare spesso di break even point o punto di pareggio, quando si progetta l’apertura di una nuova attività, in particolare in fase di start up del centro di fisioterapia.

Esistono diversi modi per calcolarlo ma questo indicatore di performance rappresenta semplicemente il momento in cui il fatturato e i costi si equivalgono.

Può essere calcolato inserendo i costi sostenuti anche per l’avviamento o solo tenendo conto delle spese di esercizio in un determinato arco temporale. In tutti i casi per calcolare il punto di pareggio è necessario avere i dati economici contenuti nel famoso business plan, il documento che sintetizza il progetto imprenditoriale, utilizzabile sia in fase di pianificazione che di gestione dell’attività.

Il business plan per l’apertura di un centro di Fisioterapia deve essere redatto con una visione a due o a tre anni dell’attività, diviso per mesi e tener conto delle spese fisse,  variabili o fisse/variabili e in previsioni degli incassi nel tempo.

La difficoltà che incontrano i fisioterapisti nel creare il loro business plan è soprattutto nella modalità di attribuzione dei costi di start up sostenuti prima dell’apertura. Per questo consigliamo di creare un documento diverso in aggiunta alla parte del business plan che analizza solo i costi e i ricavi mese/anno/i che tenga solo conto del fabbisogno economico prima dell’apertura.

In sintesi il fabbisogno economico ti dà l’idea di quanta liquidità devi avere a disposizione per far partire l’attività. Per fare degli esempi, il canone di affitto e la rata del leasing (spese mensili) vanno inseriti nel business plan, l’anticipo del leasing e la caparra per l’affitto del locale (spese iniziali) vanno invece inseriti nel fabbisogno economico.

Il successo delle attività di marketing e comunicazione per un centro di fisioterapia, come detto in precedenza, parte dal valore e quindi dall’unicità delle attività che si intendono svolgere.

Se vieni percepito come uguale ad un altro centro l’unico elemento che potrà differenziarti dalla concorrenza sarà il prezzo.

In cosa sei o siete esperti?

Ecco la brochure con il solito elenco di un comune centro di Fisioterapia:

• Tecarterapia 
• Laser ad Alta Potenza
• Magnetoterapia 
• Elettroterapia
• Ultrasuoni 
• Onde d’Urto
• Terapia manuale
• Osteopatia 
• Riabilitazione post-chirurgica
• Riabilitazione dello sportivo 
• Esercizio terapeutico 
• ecc. ecc.

Questo elenco ti fa emergere dalla massa?

La risposta come sai è NO!

Devi trovare la tua unicità. Devi sviluppare dei servizi integrati che siano rilevanti per uno specifico gruppo di pazienti e che nello stesso tempo siano differenzianti rispetto alla concorrenza.

Trattamenti specifici che risolvono un problema e/o offrono un’opportunità di miglioramento dello stile di vita e delle performance motorie di gruppi selezionati di pazienti target. Le aree di specialità possono essere divise per distretti anatomici, patologie o gruppi specifici di pazienti. Questo oltre che differenziarti dalla concorrenza, ti darà la possibilità di investire in modo mirato sulla formazione e sulle nuove tecnologie, mantenendo nel tempo un vantaggio competitivo e ti preserverà dal cadere nella trappola delle mode del momento.

Realizzare il sito, gestire i social e sviluppare il marketing territoriale sono solo strumenti operativi e canali per veicolare la tua comunicazione. Queste attività saranno profittevoli solo se inserite in un ecosistema di marketing che ha alla base una specifica strategia.

Abbiamo avuto l’onore e la responsabilità di seguire come consulenti più di 30 aperture tra centri di fisioterapia e poliambulatori.

Alcuni hanno superato un milione di Euro di fatturato nel primo anno di attività. Se aggiungiamo quelle strutture che si sono affidate a noi per aumentare le performance economiche e gestionali andiamo oltre le 200 consulenze. 

Queste informazioni non servono per impressionarti o darci delle arie, ma per farti capire quanta esperienza sul campo abbiamo accumulato per poter affermare con certezza che:

• il mind-set
• la psicologia robusta,
• l’ambizione che si trasforma in costanza

sono gli elementi più importanti per il successo del tuo progetto. Per questo abbiamo inserito il business coaching all’interno dei nostri progetti di consulenza.

Essere seguiti passo passo, anche nei momenti in cui le cose sembrano non funzionare, rende il percorso più sicuro, protetto e con qualcuno a fianco a cui rivolgersi in ogni momento. Non perchè siamo più intelligenti di te ma solamente perché abbiamo sbagliato prima e sul campo siamo cresciuti ed oggi abbiamo la soluzione al 99% ai problemi che ti troverai di fronte durante questa tua avventura.